Proceso de Negociación
La figura de abajo presenta un modelo
simplificado del proceso de negociación. Considera que consta de cinco etapas:
(1) preparación y planeación. (2) definición de reglas generales, (3)
aclaración y justificación, (4) toma de acuerdos y solución de problemas, (5)
cierre e implementación.
Preparación y planeación
Antes de comenzar a negociar necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que llevó ai negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué quiere de la negociación? ¿Cuáles son sus metas? Por ejemplo, si usted es un gerente de compras en Dell Computer, y su meta fuera lograr una reducción de costos significativa de su proveedor de teclados, asegúrese de que ésta permanezca como algo capital en las discusiones y no sea opacada por otros asuntos. A menudo resulta útil poner por escrito sus metas y desarrollar un rango de resultados: desde el "más esperado" hasta el "mínimo aceptable", para mantener centrada su atención.
También querrá preparar una evaluación de las que piensa son las metas de la otra parte. ¿Qué es probable que pidan? ¿Qué tan atrincherados parecen estar en su posición? ¿Qué intereses intangibles u ocultos les resultan importantes? ¿Sobre qué estarían dispuestos a llegar a un arreglo? Cuando anticipa la posición oponente está mejor equipado para enfrentar sus argumentos con los hechos y cifras que den apoyo a la postura de usted.
Una vez que haya reunido la información, úsela para desarrollar una estrategia. Por ejemplo, los jugadores expertos de ajedrez tienen una estrategia. Saben por adelantado cómo responderán a una situación dada. Como parte de la estrategia suya, debe determinar cuál es la mejor alternativa para usted y la otra parte para llegar a un acuerdo negociado (MAPAN).
Antes de comenzar a negociar necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que llevó ai negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué quiere de la negociación? ¿Cuáles son sus metas? Por ejemplo, si usted es un gerente de compras en Dell Computer, y su meta fuera lograr una reducción de costos significativa de su proveedor de teclados, asegúrese de que ésta permanezca como algo capital en las discusiones y no sea opacada por otros asuntos. A menudo resulta útil poner por escrito sus metas y desarrollar un rango de resultados: desde el "más esperado" hasta el "mínimo aceptable", para mantener centrada su atención.
También querrá preparar una evaluación de las que piensa son las metas de la otra parte. ¿Qué es probable que pidan? ¿Qué tan atrincherados parecen estar en su posición? ¿Qué intereses intangibles u ocultos les resultan importantes? ¿Sobre qué estarían dispuestos a llegar a un arreglo? Cuando anticipa la posición oponente está mejor equipado para enfrentar sus argumentos con los hechos y cifras que den apoyo a la postura de usted.
Una vez que haya reunido la información, úsela para desarrollar una estrategia. Por ejemplo, los jugadores expertos de ajedrez tienen una estrategia. Saben por adelantado cómo responderán a una situación dada. Como parte de la estrategia suya, debe determinar cuál es la mejor alternativa para usted y la otra parte para llegar a un acuerdo negociado (MAPAN).
Definición de reglas generales
Una vez que hizo la planeación y desarrolle estrategia, está listo para definir las reglas y procedimientos de operación la otra parte al respecto de la negociación. ¿Quién hará la negociación? ¿Dónde tendrá lugar? ¿Cuáles restricciones de tiempo se aplican, si es el caso? ¿A qué temas limitará la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico por seguir si se llega a un impasse? Durante esta fase, las partes también cambian sus propuestas o demandas iniciales.
Una vez que hizo la planeación y desarrolle estrategia, está listo para definir las reglas y procedimientos de operación la otra parte al respecto de la negociación. ¿Quién hará la negociación? ¿Dónde tendrá lugar? ¿Cuáles restricciones de tiempo se aplican, si es el caso? ¿A qué temas limitará la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico por seguir si se llega a un impasse? Durante esta fase, las partes también cambian sus propuestas o demandas iniciales.
Aclaración y justificación
Cuando se han planteado las posiciones de partida, tanto usted como la otra parte explicarán, ampliarán, aclararán, afirmarán y justificarán sus demandas originales. Esto no necesita ser motivo de confrontación, contrario, es una oportunidad para educar e informar a cada parte sobre los asuntos, por qué son importantes y cómo llegó cada quien a sus peticiones de inicio. Este es el punto en el que tal vez quiera dar a la otra parte cualquier documentación que dé apoyo a la posición de usted.
Cuando se han planteado las posiciones de partida, tanto usted como la otra parte explicarán, ampliarán, aclararán, afirmarán y justificarán sus demandas originales. Esto no necesita ser motivo de confrontación, contrario, es una oportunidad para educar e informar a cada parte sobre los asuntos, por qué son importantes y cómo llegó cada quien a sus peticiones de inicio. Este es el punto en el que tal vez quiera dar a la otra parte cualquier documentación que dé apoyo a la posición de usted.
Toma de acuerdos y
solución
de problemas
La esencia del proceso de negociación es la toma y daca real al tratar de alcanzar un acuerdo. Aquí es donde ambas partes necesitan sin duda hacer concesiones.
La esencia del proceso de negociación es la toma y daca real al tratar de alcanzar un acuerdo. Aquí es donde ambas partes necesitan sin duda hacer concesiones.
Cierre e implementación
La etapa final en el proceso de negociación es la formalización del acuerdo que se ha alcanzado y el desarrollo de todos los procedimientos necesarios para su implantación y vigilancia. En las negociaciones importantes -que incluye todo, desde acuerdos laborales hasta términos de arrendamiento para comprar un inmueble o negociar una oferta de empleo para un puesto de alta dirección, esto requiere trabajar en los puntos especificos del contrato. Sin embargo, en la mayoría de casos, el cierre del proceso de negociación no es nada más formal que un apretón de manos.
La etapa final en el proceso de negociación es la formalización del acuerdo que se ha alcanzado y el desarrollo de todos los procedimientos necesarios para su implantación y vigilancia. En las negociaciones importantes -que incluye todo, desde acuerdos laborales hasta términos de arrendamiento para comprar un inmueble o negociar una oferta de empleo para un puesto de alta dirección, esto requiere trabajar en los puntos especificos del contrato. Sin embargo, en la mayoría de casos, el cierre del proceso de negociación no es nada más formal que un apretón de manos.