Estrategias para llegar a acuerdos
_
Fuente: www.google.com
Hay dos enfoques generales para la negociación -los acuerdos distributivos y los integradores.
Como se aprecia en la
figura de abajo, los acuerdos distributivos y los integradores difieren en su meta y
motivación, atención, intereses, compartir información, y duración de la relación.
A continuación definiremos los acuerdos distributivos y los integradores, e
ilustraremos las diferencias entre estos dos enfoques.
Acuerdos distributivos
Usted lee en el periódico un anuncio de venta de un automóvil usado. Parece justo lo que buscaba y va a verlo. Está muy bien, y usted lo quiere. El propietario le dice el precio, usted no quiere pagar tanto. Los dos negocian el precio. La estrategia de negociación que siguen se llama acuerdo distributivo. La característica que más la identifica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir, cualquier ganancia que yo obtenga es a expensas de usted, y viceversa. En el ejemplo del automóvil usado, cada dólar que logre que el vendedor descuente del precio del carro, es un dólar que usted ahorra. A la inversa, entre más dólares consiga el vendedor, será a expensas de usted. Por tanto, la esencia de los acuerdos distributivos es la negociación de quién se lleva cuál tajada de un pastel fijo. Por pastel fijo queremos decir que las partes que negocian creen que solo hay una cantidad invariable de bienes o servicios por repartir. Por tanto, los pasteles fijos son juegos de suma cero en los que cada dólar en el bolsillo de un participante es uno menos en el de sus contrapartes. Cuando las partes creen que el pastel es fijo, tienden a tomar acuerdos en forma distributiva.
Es probable que el ejemplo más citado de acuerdos distributivos sean las negociones laborales sobre los salarios. Es común que los representantes de los trabajadores lleguen a la mesa de negociaciones con la determinación de obtener de la administración tanto dinero como sea posible. Como cada centavo adicional que los trabajadores negocian incrementa los costos para la empresa, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como un oponente al que hay que derrotar.
Las A y B representan a dos negociadores. Cada uno tiene un punto objetivo que lo que le gustaría lograr. Asimismo, cada uno tiene un punto de resistencia que el resultado más bajo que es aceptable: el punto por debajo del cual rompe negociaciones y no aceptarían un acuerdo menos favorable. El área entre estos dos puntos constituye el rango de aspiraciones de cada uno. En tanto hay cierto traslape entre los rangos de aspiración de A y B, existe un rango de acuerdos en los que se cumple aquello que pretende cada uno.
Usted lee en el periódico un anuncio de venta de un automóvil usado. Parece justo lo que buscaba y va a verlo. Está muy bien, y usted lo quiere. El propietario le dice el precio, usted no quiere pagar tanto. Los dos negocian el precio. La estrategia de negociación que siguen se llama acuerdo distributivo. La característica que más la identifica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir, cualquier ganancia que yo obtenga es a expensas de usted, y viceversa. En el ejemplo del automóvil usado, cada dólar que logre que el vendedor descuente del precio del carro, es un dólar que usted ahorra. A la inversa, entre más dólares consiga el vendedor, será a expensas de usted. Por tanto, la esencia de los acuerdos distributivos es la negociación de quién se lleva cuál tajada de un pastel fijo. Por pastel fijo queremos decir que las partes que negocian creen que solo hay una cantidad invariable de bienes o servicios por repartir. Por tanto, los pasteles fijos son juegos de suma cero en los que cada dólar en el bolsillo de un participante es uno menos en el de sus contrapartes. Cuando las partes creen que el pastel es fijo, tienden a tomar acuerdos en forma distributiva.
Es probable que el ejemplo más citado de acuerdos distributivos sean las negociones laborales sobre los salarios. Es común que los representantes de los trabajadores lleguen a la mesa de negociaciones con la determinación de obtener de la administración tanto dinero como sea posible. Como cada centavo adicional que los trabajadores negocian incrementa los costos para la empresa, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como un oponente al que hay que derrotar.
Las A y B representan a dos negociadores. Cada uno tiene un punto objetivo que lo que le gustaría lograr. Asimismo, cada uno tiene un punto de resistencia que el resultado más bajo que es aceptable: el punto por debajo del cual rompe negociaciones y no aceptarían un acuerdo menos favorable. El área entre estos dos puntos constituye el rango de aspiraciones de cada uno. En tanto hay cierto traslape entre los rangos de aspiración de A y B, existe un rango de acuerdos en los que se cumple aquello que pretende cada uno.
Cuando esté involucrado en acuerdos distributivos, una de las mejores
cosas que puede hacer es plantear la primera oferta, y que sea agresiva. Las
investigaciones demuestran de manera consistente que los mejores negociadores
son aquellos que hacen la primera oferta, y cuyo planteamiento inicial tiene
términos muy favorables. ¿Por qué es así? Una razón es que hacer la primera
propuesta denota poder; las investigaciones demuestran que es mucho más
probable que sean individuos con poder quienes hagan las ofertas iniciales,
hablen primero en las reuniones, y de ese modo ganen la delantera. Otra razón: Recuerde que hablamos del sesgo por anclaje, que
es la tendencia que tienen las personas para anclarse en la información inicial.
Una vez establecido el punto de anclaje, la gente falla en ajustarla en forma
adecuada con base en la información posterior. Un negociador hábil establece un
ancla con la oferta inicial, y los estudios sobre negociación demuestran que
tales anclas favorecen mucho a la persona que la hizo.
Acuerdos
integradores
La representante de ventas de un fabricante deportiva para mujer acaba de cerrar una orden de $15,000 con un distribuidor pequeño. La vendedora llama al departamento de crédito de su empresa para que apruebe la venta, y le dicen que no se puede aprobar el crédito para este cliente debido a un historial de morosidad en sus pagos. Al día siguiente, la vendedora y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema: La vendedora no quiere perder el negocio, tampoco el gerente de crédito, pero éste no desea verse comprometido con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones. Después de mucho analizarlo, coinciden en una solución que satisface las necesidades de ambos. El gerente de crédito aprobará la venta, pero la vendedora dará una garantía bancaria que que garantice el pago si éste no se realiza dentro de los próximos 60 días. Esta negociación entre las ventas y el crédito es un ejemplo de acuerdo integrador. A diferencia del acuerdo distributivo, el integrador opera con la suposición de que hay uno o más arreglos que crean una solución ganar/ganar.
En términos de comportamiento intraorganizacional, en circunstancias iguales es preferible el acuerdo integrador al distributivo. ¿Por qué? Porque el primero construye relaciones de largo plazo. Une a los negociadores y les permite dejar la mesa de negociaciones con la sensación de que lograron una victoria. Sin embargo, el acuerdo distributivo deja a una parte como la perdedora. Tiende a generar animosidades y profundiza las divisiones cuando las personas tienen que trabajar juntas. Hay algunas maneras de lograr resultados más integradores. Por ejemplo, los individuos que negocian en equipo llegan a acuerdos más integradores que quienes actúan individualmente. Esto ocurre porque se generan más ideas cuando hay más personas en la mesa de negociaciones. Por tanto, trate de tomar acuerdos en equipo. Otra forma de alcanzar arreglos para ganar juntos es plantear más asuntos en la mesa. Entre más temas negociables se introduzcan en una negociación, más oportunidades habrá de que haya un "amiguismo" en que se negocien debido a las distintas preferencias. Esto genera para cada parte resultados mejores de los que se lograrían si cada asunto se negociara individualmente.
La representante de ventas de un fabricante deportiva para mujer acaba de cerrar una orden de $15,000 con un distribuidor pequeño. La vendedora llama al departamento de crédito de su empresa para que apruebe la venta, y le dicen que no se puede aprobar el crédito para este cliente debido a un historial de morosidad en sus pagos. Al día siguiente, la vendedora y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema: La vendedora no quiere perder el negocio, tampoco el gerente de crédito, pero éste no desea verse comprometido con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones. Después de mucho analizarlo, coinciden en una solución que satisface las necesidades de ambos. El gerente de crédito aprobará la venta, pero la vendedora dará una garantía bancaria que que garantice el pago si éste no se realiza dentro de los próximos 60 días. Esta negociación entre las ventas y el crédito es un ejemplo de acuerdo integrador. A diferencia del acuerdo distributivo, el integrador opera con la suposición de que hay uno o más arreglos que crean una solución ganar/ganar.
En términos de comportamiento intraorganizacional, en circunstancias iguales es preferible el acuerdo integrador al distributivo. ¿Por qué? Porque el primero construye relaciones de largo plazo. Une a los negociadores y les permite dejar la mesa de negociaciones con la sensación de que lograron una victoria. Sin embargo, el acuerdo distributivo deja a una parte como la perdedora. Tiende a generar animosidades y profundiza las divisiones cuando las personas tienen que trabajar juntas. Hay algunas maneras de lograr resultados más integradores. Por ejemplo, los individuos que negocian en equipo llegan a acuerdos más integradores que quienes actúan individualmente. Esto ocurre porque se generan más ideas cuando hay más personas en la mesa de negociaciones. Por tanto, trate de tomar acuerdos en equipo. Otra forma de alcanzar arreglos para ganar juntos es plantear más asuntos en la mesa. Entre más temas negociables se introduzcan en una negociación, más oportunidades habrá de que haya un "amiguismo" en que se negocien debido a las distintas preferencias. Esto genera para cada parte resultados mejores de los que se lograrían si cada asunto se negociara individualmente.