Negociación
La negociación impregna las interacciones
de casi todos los participantes en grupos y organizaciones. Hay una que es
obvia: las negociaciones laborales con la administración. Hay otras no tan
obvias: los gerentes negocian con
los empleados, colegas y jefes; los vendedores negocian con los clientes; los
encargados de compras negocian con los proveedores. Y hay unas sutiles: un
empleado accede a tomar la llamada de un colega durante unos minutos en agradecimiento
por algún favor pasado o futuro. En las organizaciones poco estructuradas del
presente, en las que sus miembros tienen que trabajar cada vez más con colegas
sobre quienes no tienen autoridad directa y ni siquiera comparten un jefe en
común, tener buenas aptitudes de negociación se vuelve crítico.
Se define negociación como un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien. Note que usamos los términos negociación y acuerdo en forma indistinta. En esta sección se comparan dos estrategias para llegar a acuerdos, se provee un modelo del proceso de negociación, se analiza el papel de los estados de ánimo y las características de la personalidad en los acuerdos, se revisa el género y las diferencias culturales en la negociación, y se estudia brevemente a las terceras partes en las negociaciones.
Se define negociación como un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien. Note que usamos los términos negociación y acuerdo en forma indistinta. En esta sección se comparan dos estrategias para llegar a acuerdos, se provee un modelo del proceso de negociación, se analiza el papel de los estados de ánimo y las características de la personalidad en los acuerdos, se revisa el género y las diferencias culturales en la negociación, y se estudia brevemente a las terceras partes en las negociaciones.