Las diferencias individuales en la
eficacia de la negociación
Hay personas que son mejores negociadoras que otras? Aunque la respuesta
a esta pregunta parezca obvia, las respuestas son más complejas de lo que
piensa. A continuación mencionamos tres factores que influyen en la eficacia
con que negocian los individuos: personalidad, estado de ánimo/emociones, y
género.
Características de personalidad en la negociación
¿Se pueden predecir las tácticas de negociación de un oponente si se sabe algo sobre su personalidad? Es tentador responder "sí" a esta pregunta. Por ejemplo, tal vez suponga que quienes tienen propensión al riesgo serían negociadores más agresivos que hacen pocas concesiones. Es sorprendente que las evidencias no siempre avalen esta intuición.
Las evaluaciones de la relación entre la personalidad y la negociación han arrojado que las características de personalidad no tienen un efecto directo significativo ni en el proceso de llegar a acuerdos ni en los resultados de la negociación. Sin embargo, estudios recientes han comenzado a cuestionar la teoría de que no hay conexión entre la personalidad y el proceso de negociación. En realidad, parece que varias de las Cinco Grandes características se relacionan con los resultados de una negociación. Por ejemplo, los negociadores conciliadores o extrovertidos no tienen mucho éxito cuando se trata de llegar a un acuerdo distributivo. ¿Por qué? Porque los extrovertidos son abiertos y amigables, tienden a compartir más información de lo que deberían. Y las personas que tienden a estar de acuerdo están más interesadas en descubrir formas de cooperar que en aplastar cabezas. Estas características, si bien ayudan en las negociaciones integradoras, son obstáculos cuando se trata de intereses opuestos. Por tanto, el mejor negociador de acuerdos distributivos parece ser un introvertido que no coincida: es decir, alguien que esté interesado en sus propios resultados y no en agradar a la otra parte ni en tener un intercambio social. Las investigaciones también sugieren que la inteligencia predice la eficacia de una negociación, pero, igual que con la personalidad, los efectos no son especialmente fuertes.
¿Se pueden predecir las tácticas de negociación de un oponente si se sabe algo sobre su personalidad? Es tentador responder "sí" a esta pregunta. Por ejemplo, tal vez suponga que quienes tienen propensión al riesgo serían negociadores más agresivos que hacen pocas concesiones. Es sorprendente que las evidencias no siempre avalen esta intuición.
Las evaluaciones de la relación entre la personalidad y la negociación han arrojado que las características de personalidad no tienen un efecto directo significativo ni en el proceso de llegar a acuerdos ni en los resultados de la negociación. Sin embargo, estudios recientes han comenzado a cuestionar la teoría de que no hay conexión entre la personalidad y el proceso de negociación. En realidad, parece que varias de las Cinco Grandes características se relacionan con los resultados de una negociación. Por ejemplo, los negociadores conciliadores o extrovertidos no tienen mucho éxito cuando se trata de llegar a un acuerdo distributivo. ¿Por qué? Porque los extrovertidos son abiertos y amigables, tienden a compartir más información de lo que deberían. Y las personas que tienden a estar de acuerdo están más interesadas en descubrir formas de cooperar que en aplastar cabezas. Estas características, si bien ayudan en las negociaciones integradoras, son obstáculos cuando se trata de intereses opuestos. Por tanto, el mejor negociador de acuerdos distributivos parece ser un introvertido que no coincida: es decir, alguien que esté interesado en sus propios resultados y no en agradar a la otra parte ni en tener un intercambio social. Las investigaciones también sugieren que la inteligencia predice la eficacia de una negociación, pero, igual que con la personalidad, los efectos no son especialmente fuertes.
Estados
de ánimo
y emociones en la negociación
¿Los estados de ánimo y las emociones influyen en la negociación? Sí, pero la forma en que lo hacen depende del tipo de negociación. En las negociaciones distributivas, parece que los negociadores que demuestran enojo obtienen mejores resultados, porque su ira induce concesiones de sus oponentes. Esto parece ser cierto aun cuando se enseñe a los negociadores a que parezcan enojados sin que en realidad lo estén.
Por el contrario, en las negociaciones integradoras, los estados de ánimo y las emociones positivas parecen llegar a acuerdos más integradores (niveles mayores de ganancia conjunta). Esto pasa tal vez porque, como se dijo anteriormente, el humor positivo se relaciona con la creatividad.
¿Los estados de ánimo y las emociones influyen en la negociación? Sí, pero la forma en que lo hacen depende del tipo de negociación. En las negociaciones distributivas, parece que los negociadores que demuestran enojo obtienen mejores resultados, porque su ira induce concesiones de sus oponentes. Esto parece ser cierto aun cuando se enseñe a los negociadores a que parezcan enojados sin que en realidad lo estén.
Por el contrario, en las negociaciones integradoras, los estados de ánimo y las emociones positivas parecen llegar a acuerdos más integradores (niveles mayores de ganancia conjunta). Esto pasa tal vez porque, como se dijo anteriormente, el humor positivo se relaciona con la creatividad.
Diferencias
de género
en las negociaciones
¿Negocian diferente los hombres y las mujeres? ¿Afecta el género los resultados de la negociación? La respuesta a la primera pregunta parece ser no. La de la segunda pregunta es un sí calificado.
Un estereotipo popular es que las mujeres son más cooperativas y agradables que los hombres en las negociaciones. Las evidencias no apoyan esta creencia. Sin embargo, se ha visto que los hombres negocian mejores resultados que las mujeres, aunque la diferencia es relativamente pequeña, se ha postulado que esta tal vez sedeba a que los hombres y mujeres tienen valores divergentes respecto de los tados. "Es posible que unos cuantos cientos de dólares en el salario o la oficina de la esquina sean menos importantes para las mujeres, que formar y mantener una relación interpersonal"
Es probable que la creencia de que las mujeres son "más agradables" que los hombres en las negociaciones se deba a una confusión entre el género y el menor poder que es común tengan las mujeres en la mayor parte de organizaciones grandes. Como se espera que las mujeres sean "agradables" y los hombres "rudos'"', las investigaciones demuestran que, en relación con los hombres, las mujeres reciben penalizaciones si inician las negociaciones. Lo que es más, cuando las mujeres hombres se conforman de verdad a estos estereotipos -ellas actúan en forma "agradable" y ellos en forma "ruda"- se llega a una profecía autocumplida que refuerza las diferencias de género estereotipadas entre los negociadores masculinos y femeninos.
¿Negocian diferente los hombres y las mujeres? ¿Afecta el género los resultados de la negociación? La respuesta a la primera pregunta parece ser no. La de la segunda pregunta es un sí calificado.
Un estereotipo popular es que las mujeres son más cooperativas y agradables que los hombres en las negociaciones. Las evidencias no apoyan esta creencia. Sin embargo, se ha visto que los hombres negocian mejores resultados que las mujeres, aunque la diferencia es relativamente pequeña, se ha postulado que esta tal vez sedeba a que los hombres y mujeres tienen valores divergentes respecto de los tados. "Es posible que unos cuantos cientos de dólares en el salario o la oficina de la esquina sean menos importantes para las mujeres, que formar y mantener una relación interpersonal"
Es probable que la creencia de que las mujeres son "más agradables" que los hombres en las negociaciones se deba a una confusión entre el género y el menor poder que es común tengan las mujeres en la mayor parte de organizaciones grandes. Como se espera que las mujeres sean "agradables" y los hombres "rudos'"', las investigaciones demuestran que, en relación con los hombres, las mujeres reciben penalizaciones si inician las negociaciones. Lo que es más, cuando las mujeres hombres se conforman de verdad a estos estereotipos -ellas actúan en forma "agradable" y ellos en forma "ruda"- se llega a una profecía autocumplida que refuerza las diferencias de género estereotipadas entre los negociadores masculinos y femeninos.