Terceras partes
en las negociaciones
Hasta el momento hemos estudiado la toma de acuerdos en términos de negociaciones directas. Sin embargo, ocasionalmente los individuos o representantes de grupos llegan a un estancamiento y son incapaces de resolver sus diferencias a través de negociaciones directas. En tales casos tal vez recurran a una tercera parte que los ayude a encontrar una solución. Hay cuatro roles básicos de las terceras partes: mediador, arbitro, conciliador y consultor.
Hasta el momento hemos estudiado la toma de acuerdos en términos de negociaciones directas. Sin embargo, ocasionalmente los individuos o representantes de grupos llegan a un estancamiento y son incapaces de resolver sus diferencias a través de negociaciones directas. En tales casos tal vez recurran a una tercera parte que los ayude a encontrar una solución. Hay cuatro roles básicos de las terceras partes: mediador, arbitro, conciliador y consultor.
Un mediador es
un tercero neutral que facilita una solución negociada por medio del
razonamiento y la persuasión, sugiere alternativas, etc. Se recurre mucho a
mediadores en negociaciones laborales y en disputas en tribunales civiles. La
eficacia general de las negociaciones con mediador es impresionante. La tasa
de arreglos es aproximadamente de 60 por ciento, y la satisfacción con el negociador
llega a cerca de 75 por ciento. Por último, son importantes las
percepciones sobre el mediador, y para que éste sea eficaz debe ser percibido
como alguien neutral y no coercitivo.
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Un arbitro es una tercera parte con autoridad para
dictar un acuerdo. El arbitraje puede ser voluntario (solicitado por las
partes) u obligatorio (impuesto a las partes por la fuerza de ley o un
contrato). La gran ventaja que tiene el arbitraje sobre la
mediación es que siempre da como resultado un acuerdo.
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Un conciliador es
un tercero de confianza que constituye un vínculo de comunicación informal entre el
negociador y el oponente. Este papel fue hecho famoso por Robert Duval en la primera
parte de la película El Padrino. Como hijo adoptivo de Don Corleone y abogado por experiencia,
Duval actuó como intermediario entre los Corleone y las otras familias de mafiosos. Es
difícil comparar su eficacia con la de la mediación porque las dos se traslapan
mucho. En la práctica, es común que los conciliadores actúen como algo más que meros
conductos de la información.
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Un consultores es un tercero capacitado e
imparcial que trata de facilitar la solución de un problema por medio de la comunicación
y el análisis, auxiliado por el conocimiento de manejo de conflictos. A
diferencia de los roles anteriores, el del consultor no es arreglar las disputas, sino
mejorar las relaciones entre las partes en conflicto de modo que puedan llegar a un
acuerdo por ellas mismas. En vez de orientar soluciones
específicas, el consultor trata de ayudar a las partes a aprender a entender y trabajar
con la otra. Por tanto, este enfoque tiene un objetivo a largo plazo: construir
percepciones y actitudes nuevas y positivas entre las partes en conflicto.
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